本书阅读须知：读什么？怎么读？谁来读？（300）

前言：       医院营销，不实战，怎制胜？（1800）

第一部分：（7500）
　　投资人准备开医院，怎么选择科室？你需要什么样的人才？又怎么能挖掘到人才？你是否要建设一个百年的老店，你的医院有没有一个愿景呢？

第一章：   萝卜，白菜，要有所爱
          医院营销，科室选择很重要（5000）

第二章：   怎么留住人才？
          给他一张空白支票（2800）

第二部分：（50000）
　　开战吧，投身医疗事业的勇士们，一个新医院怎么开拓市场？靠机动队？还是社区营销，数据库还是会员制？怎么搞活动吸引人们的眼球？你知道病毒式营销吗？医院成了被告？怎么起死回生？

第三章：   程咬金三板斧
          新医院如何打开市场? （3700）

第四章：   把医院开到百姓家    
          社区营销密码解析（4600）

第五章：   分众营销
          让惠民医院起死回生（3000）

第六章：   十字化点投入法
          中小医院宣传的秘诀（2500）

第七章：   医疗机动队
          医院营销新模式（2400）

第八章：   女变男，男变女
          病毒式营销，你知道吗？（2500）
第九章：   换个思路新活法？
          医疗市场要细分（1800）

第十章：   别学狗熊掰棒子
　　　　　　数据库营销拓展新市场（6200）

第十一章： 不对外营业的医院
　　　　　　会员制营销的极致(2600)

第十二章： 意外的论坛，额外的钱
　　　　　　会议营销 不投机，怎取巧？（2100）

第十三章： 赚人气，拼效益
          活动营销别忘记（3700）

第十四章：美誉度，注意力
　　　　　公益营销好处多（3400）

第十五章：半夜三点响起的电话铃
　　　　　医院如何进行危机营销？（4800）

第十六章：革命不仅是请客吃饭
　　　　　公关营销面面观（3900）

第十七章：广告包治百病？
　　　　　医院营销，要多条腿走路（2400）

第三部分：（27000）
  医院广告宣传的工具，依托报纸还是网络？内刊、户外广告、传单、电话、植入广告、车身广告，一个都不能少。怎么从同质化的广告中突围？你会进行整合营销吗？

第十八章： 如何判断报纸广告的效果？（2200）

第十九章： 户外广告三要素：位置、时间、科技（2500）      

第二十章： 单页广告飘呀飘（2500）

第二十一章：尝试一下车身广告吧（2500）

第二十二章：内刊，你是对内还是对外？（3600）

第二十三章：终端广告一箩筐（2900）

第二十四章：三毛、哪吒、金刚葫芦娃
　　　　　　植入广告的童年（2800）

第二十五章：不该被遗忘的电话营销（2500）

第二十六章：怎么从广告大战中突围？（2200）

第二十七章：医院广告，我的地盘谁做主？（3500）

第四部分：（39000）
　　医院怎么练内功？咨询电话、电话回访、门诊大厅的布置、医生护士的营销技巧，医院的文化建设怎么搞？广告文案写作的技巧，一个优秀的市场总监的标准。
第二十八章：医院内部营销
　　　　　　合力很重要（4100）

第二十九章：内部营销极致化
　　　　　外部营销简单化（3300）

第三十章：去麦当劳，不要光吃汉堡
　　　　　　细节制胜，医院不要变画廊（3200）

第三十一章：医生如何灵活运用营销技巧（2400）

第三十二章：咨询电话：民营医院营销的金手指 （6900）

第三十三章：院长为什么请咨询医生吃饭？（2700）

第三十四章：电话回访，监督不可少（2100）    

第三十五章：提高医院的营销执行力（4500）

第三十六章：山寨版《整形室故事》
　　　　　　医院文化建设可以这么搞（2700）

第三十七章：医疗广告文案的写作流程（3400）

第三十八章：最近你读了什么书？
　　　　　　怎么挑选一个优秀的职业营销人？（2200）

第三十九章：你不可不知的黑暗魔法（2200）

第五部分：（20200）
  无网不胜，医院怎么建立自己的网站，博客推广，关键词选择，搜索引擎优化，功到自然成。

第四十章：怎么做一个医院的网站？（2200）

第四十一章：既吸眼球又吸金的博客（3000）

第四十二章：网络营销
　　　　　　竞价排名重中重(4100)

第四十三章：关键词的选择很关键（1700）

第四十四章：网站自然优化，功到自然成（5000）

第四十五章：古老混搭新鲜
　　　　　　电子邮件销售（2800）

结尾的话：我的书可以烧掉了（1600）

前面的话：

　　医院营销应该怎么做才赚钱？
　　
　　我相信，看到这个标题，每个医院的从业者们都会眼前一亮，像买了张可能中大奖的彩票一样。他们会小心翼翼地将书捧回家，夜不能寐的一口气读完。不是因此这本书写的多好，而是中国医院的老板们太需要营销赚钱的技巧了！
  改革开放以来，随着民营经济的快速发展，在“鼓励全社会多形式、多层次、多渠道办医”的政策指引下，我国医疗机构呈现出投资主体多元化、办医形式多样化的发展态势，逐步形成了以公立医院为主导，私立医疗机构、股份制医疗机构、中外合资合作医疗机构等多种所有制形式并存的结构。据2007年03月07日《北京商报》记者刘锡潼报道：“民营医院出现于20世纪80年代，但直到2001年9月中国开放医疗市场，民营医院才开始真正得到大规模的发展。据统计，我国现有各级各类医疗机构30多万家，其中非公有制医疗机构13万多家，有一定规模的民营医院大约有1500多家。它们大部分是由私人诊所发展起来的，也有一部分是通过改制分离出来的。据权威部门统计，在全国各级民营医疗机构总数量已占半壁江山的情况下，其诊疗人次数却仅占全国医疗机构总诊疗人次数的2.7%，入院人数占全国医疗机构入院人数的2.5%，在每年超过万亿元人民币的中国医疗市场这块大蛋糕中，民营医院仅占不到3%。”
　　中国现有人口13亿多，年医疗消费只相当于国民生产总值的4%。在发达国家，如美国这一比例为14%，瑞典为9%，英国为5%，韩国、日本、香港等亚洲国家和地区为6%—8%。从人均医疗消费看，美国为4090美元，德国为2339美元，日本1741美元，而中国仅有31美元，可见中国的医疗市场有很大的发展空间。（参考王建：美国医院协会《 当代医学》，2006，5(1)：80.）。
　　而随着人们生活水平的提高、工业化和城市化的发展、人口老龄化进程的加快，中国医疗市场将很快出现与上世纪70年代美国相类似的爆发式增长，医疗消费在GDP中所占比重也将很快提升至8%—10%。
  现在，人们越来越重视自身的健康，医疗服务消费早已突破了“有病求医”的观念，医疗消费动机表现出多层次、多样化的特点，美容、整形、康复服务正在悄然走俏，健康咨询、家庭保健等方面的潜在需求不断增长，以及保健品市场的一再升温、特需服务的产生等现象为医院开拓出了更多的市场。
  中国的医院在面临着众多机遇的同时也同样面临着挑战。医院面临着转变观念、面向市场、增强竞争力的重要任务。中国的医疗市场，从20年前一则小小的普通广告就能赢得大批患者青睐，，到今天经常出现几十万元投入广告砸到市场上没有什么声响，足以看到市场竞争环境的残酷衍变。
  由于工作关系，近几年来，我接触过很多医疗机构，有官办的、也有民营的；有全科医院、也有专科医院。这些医院不像北京、上海、广州等地的三甲医院，依靠国家的雄厚财政支持，每天病源不断，赚得盆满钵满，像北京协和医院，一个专家号可以倒卖到1000元。这些大医院的院长们不发愁经济效益。而我接触的这些医院呢，全部都是在市场里扑腾的、竞争的条件恶劣的、眼巴巴等着病人上门的。
　　在我与这些医院的接触中，无论是投资数亿元、资产可以登上中国富豪榜的大老板们，还是只有几张床位，谈不上什么规模的小院长，他们心里都有很多疑问，盼望着解答。集中的是以下这些：

  1，投资医院，怎么打开市场，提高知名度呢？
  2，医院院长，怎么招聘满意的人才呢？
  3，我怎么能让医院的医生具有经营观念呢？
　　4，咨询医生能给医院经营带来什么利益？
  5，营销理念的表现有哪些？对于医院经营战略有什么价值？
　　6，广告宣传怎么才能有效？我怎么知道我的投入不是浪费？
　　7，怎么与其他医院竞争？差异化经营怎么做？
  8，怎么才能使我们的医院有特色呢？
  9，医院应该是大而全，还是小而精？
  10，怎样才能挖掘到新客户呢？
  11，网络信息技术在哪些地方可以应用呢？对医院营销有什么价值呢？
  12，怎样才能改进和病人的关系管理呢？怎样防止客户流失呢？
  13，医院危机公关怎么做？
  14，怎样树立医院的良好正面形象呢？
  。。。。。。。
　　。。。。。。。。
　　而最核心的问题就是：怎么让我的医院取得好的经济效益呢？
　　目前市场也有一些关于医院营销方面的图书，但是，大都是通篇的理论，既让人阅读困难，又属纸上谈兵，对医院的从业者们没有什么实际指导经验。满足不了他们的需要。
　　2009年底，在与北京五洲投资集团董事长黄德峰先生聊天时，他对我说，你接触了这么多医院，搞过很多营销策划，为什么不拿出来和同行们分享一下，也让更多的人受益呢？
　　正是在他的鼓励下，我把这些年来我自己所做的一些医院的营销案例整理了一下，并加上一些在医院讲课的教案，形成了这本书。我不是什么理论专家，因此，本书摒弃了纷繁复杂的理论，重点是实战，这里面既有成功的经验，也有失败的教训。所有的营销方法都是经过实战考验过的，涵盖了医院营销的方方面面。我相信这些实战的营销技巧对医院的从业者会有所帮助。
　　如果你工作在一家小医院，那么，相信本书的内容会对你有帮助，你的营业额会有大的提升，而对那些投入上亿元的大医院呢，我相信，日入百万，不是梦！
   
第一章：萝卜，白菜，要有所爱
　　　　医院营销，科室选择很重要
　　
　　这么多年，认识的阔朋友不多，老朱可以算上一个，只因为他为人风趣，而且，没有架子。
　　之所以叫他老朱，因为他年龄已经60多岁了，但举止还像个老顽童，有时候，开玩笑，儿子都不放过。
　　他曾说过，有一次，儿子过生日，希望得到一辆汽车做礼物，老朱满口答应了。到了生日那天，儿子讨车，老朱笑咪咪的拿出张纸，画了辆车给儿子。
　　儿子说：以后我跟你说话，要带律师。
　　当然，故事不是真的，但可以看出他的幽默。
　　一次见面，他说，我想开一家医院，让我帮他想想，应该怎么做？
　　首次试水医疗市场，尤其是进行医院经营，投资者面临的第一个难题是：怎么选择好经营的诊疗项目，也就是具体的科室。
  搞医院营销这些年，在一些场合，我常常遇到一些投资商，在别的领域赚了钱后，听说现在医疗领域风生水起，便询问我，现在，开一家医院有没有前途，赚不赚钱？
　　遇到这样的问题，我感到很难回答。因为，一所医院能否盈利，涉及的方方面面太多了，不是两三句话能解释清楚的。懂得一些的人也许会说：要有资金，有好的人才，医疗队伍建设、设备、营销的人才等等，都是制约医院经营好坏的要素。
　　还有一个很重要的，甚至可以说是决定的因素，就是，你选择经营的科室是什么？
　　经营一脚医疗机构，医院内部科室的选择对民营医院的发展有着相当重要的作用。
　　科室选择得好，民营医院就容易在较短时间内发展壮大起来，选择不好，虽然投入的精力、资金都很大，却很难得到相应的回报，甚至会陷入经营的困境。从这个角度上看，在开设医院前期，投资者选择了什么样的诊疗科室，就注定了医院发展的好坏。
　　因此，对于有志于在医疗市场一展宏图的投资人或是在民营医院经营中陷入困境的经营者，一定要对民营医院经营科室进行审慎地研究和反思。
　　选择诊疗项目科室，就像开餐馆，你是选择做海鲜？还是羊肉火锅，或是家常菜，选择好了，能决定你赚钱的多少。  
　　我有一位发小的朋友，姓刘，小时候，别看学习不好，但特别招女孩子喜欢，当我一直为恋爱而苦恼时，他却发愁女朋友太多，我觉得，他身上肯定有一种特质，吸引女孩子们。
　　由于学习不好，高中毕业后，我的这位发小就直接工作了，先是在饭店做了几年服务员，后来，就辞职，自己开了一个服装摊。
　　遇到同学聚会时，我问他，生意怎么样？他说，很好，同样一个摊儿，别人一个月挣6000多块，他就要挣1万多。我问原因？
　　他得意地说：“我进的货好呗，反正我进的货特别受女孩子的欢迎，好卖。”
　　我想，我这位同学的生意经，放在经营医院上，也行。
　　不知大家注意没有，现在民营医院，经营的诊疗项目科室很少有内科、外科、心脏病、癌症类的。而常见的是体检、整形、女子、口腔、肛肠、不孕不育、皮肤病、眼科等。
　　这些疾病科室中的一个最重要的特点就是：不是我国现有医疗体系中核心诊疗项目。而都是一些公办的医院的辅助科室，小科室。
　　这一点，最关键。
　　也就是说，在进行医院经营的时候，在内部诊疗项目科室的选择上，要选择大医院中小的科室，不被公立大医院重视的非重点科室，不与大医院的优势诊疗项目竞争，而寻找大医院的经营短板，发展自己。
　　这样做的原因是，民营医院由于资金投入的限制，不可能在建院初期就进行大量高端设备的购置，而且，也不可能有很优秀的医疗人才加盟，因此，对于患者病情的控制能力是有限的。如果选择大的诊疗项目，例如内科，外科等，很难与公立大医院竞争。而“扬长避短”就成为了在诊疗科室选择上的第一法则。
 
　　坐在沙发上，老朱兴致勃勃听着，见我说完了第一点，就问，还有什么诀窍吗？
　　我说，当然有了。在选择诊疗科室上，除了要选择大医院非重点诊疗项目外，最好能选择本地区较高患病的比率的病种来经营。要知道，一个医院的门诊量，除了营销的好坏外，和经营的病种也有着密切的关系。要保证一定的门诊量就必须是社会上存在着庞大的潜在患病群体。简单的说，在同样的条件下，发病率越高的病种，门诊量就大。
　　像现在，国内各地为什么出现很多治疗不孕不育的医院？就因为，不孕不育的发病率在我国很高，“据世界卫生组织预测，在21世纪，不孕不育将成为仅次于肿瘤和心脑血管病的第三大疾病。目前，我国不孕不育症发病率逐年上升，约占总人口的12.5%—15%。”（据2008年12月6日《中国新闻网》报道）。
　　而进行肿瘤治疗的医院开的少的原因除了治疗难度大外，还有一个因素是，肿瘤的发病率相对较低。一项调查显示：我国“启东、上海、天津三地恶性肿瘤15年的粗发病率（CR）分别为181.96/10万、255.46/10万及196.50/10万，”（详见《中国肿瘤》2006年10月15卷10期《 启东、上海、天津恶性肿瘤发病率趋势比较研究》作者：陈建国，项永兵，陈可欣）。也就是说，目前中国的肿瘤粗发病率在2%%左右。
　　打个比方，你要开一家治疗不孕的医院，100人里有15个人是你的潜在客户，而治疗肿瘤呢，只有0.2个人了。
　　我就曾在一些地区做过调查，一般来说，在省会以上城市，一家规模较大的治疗不育不孕的医院每天的的门诊量可以达到800多人次，而如果是治疗肿瘤的，最多也就在接近100人次。更关键的是，这两个病种的消费支出基本上持平，大约都维持在10000到50000元之间。但是病种选择的不同，经济效益就显示出有8倍的差异。由此可见，诊疗项目的选择直接影响医院经营的好坏。
　　“那么，有哪些病种发病率较高呢？”老朱问。
　　“皮肤、消化道、口腔疾病等，一直都是多发的病种。现在，随着人们生活水平的提高，富贵病也开始高发了，因此，最近，诊疗糖尿病、高血压病等医院又多了起来。但是，一些太热的病也不要选择”。我的话锋一转。
　　有句俗话，叫做大热必死。从辩证法看，世界上的任何事物一样，有出生必然有死亡，有高潮必然会有衰退。病种也是一样。
　　九十年代初，中国的一些大城市大面积出现了肝炎流行病，很快，在全国相当的范围内，开设了许多治疗肝病的医院，最先的肝病医院都赚得盆满钵满，但是高峰以后，随着肝病发病率开始降低，肝病医院就门前冷落车马稀了。2002年以后，社会上又出现了大量的治疗不孕不育的医院，这么多不孕不育医院的出现，肯定会导致客源分散，结果是谁家也吃不饱，谁都做不好。如果现在谁再经营不育不孕医院，即使有再大的投入，也不会赢利的。
  老朱问：“那么，现在要投资医院，应该怎么做呢？选择什么样的诊疗项目来经营呢？”
  我说：“要引领，不要跟随。要有创新的意识，要做，就选择一个没有被别人好好经营的，社会上又有需求的科室和项目。”
　　这一经营思路有几种理解：
1， 从未被人经营过的病种，社会上又有需求；
2， 曾经被经营，但是已经冷落了相当长的时间；
3， 尽管在别的地域开设有类似的医院，但是在某一区域还不曾有。
　　无论上述哪一种情形，率先开设这方面病种诊疗的医院就属于领先。以此为原则选择科室，在经营上会处于一种非常有利的局面，能保证自己的医院在全国或当地迅速扩大自己的影响力，迅速在人们心目中形成治疗该病种最专业的医院的概念，达到一种近乎垄断性的经营。
  研究表明，很少有人能列出同类消费领域中七个以上的品牌，医疗消费市场也同样。患者准备就医前，其头脑中往往已经对自己将去的几个目标医院列出了一个顺序，如果某个医疗品牌抢占了首选的位置，患者选择该家医院就诊的机率最大，就会列在选择就诊医院的首位。这样，该医院就可以比较轻松的占据医疗市场的最大份额。
  选择别人没有经营的诊疗科室的最大的好处是，填补了这一地区医疗市场该病种的品牌空缺，在某类病种品牌空缺的市场下，谁先占领市场，谁就自然成了第一品牌。第一品牌当然是患者的首选品牌。自然就会主导患者的选择意识，也就自然最吸引患者的眼球，当然也就有权占领市场的最大份额。
  除了选择经营诊疗项目要有新意外，在医院的规模上，一定要上档次，要有长远的规划，争取做到数一数二的规模。只有在行业内做到数一数二，才能形成一定的规模效益，保持医院长久的盈利能力和高增长率。并实现低成本扩张，抢占更多更大的市场。
  最后，优秀人才的配备也是经营医院要注意的问题。
　　有了比较好的诊疗项目，也制定了较好的发展规划，但是，如果没有优秀的人才来实施，医院也无法运转。毕竟人是最终决定的因素，有人才有一切。
　　在诊疗科室的选择和人才配备上一般有两条路径，一是先选择诊疗科室，再根据诊疗项目选配相应的医疗人才；其二是先配备专业的医疗人才，再根据人才的方向确定诊疗科室。无论哪种形式，如果处理得当，都是殊途同归。但是相对而言，最关键的还是人才的配备。不能物色到合适的医学人才，一切都是空中楼阁。
　　
　　我在2009年，帮助过一位从事金融生意的湖北老板，做过一个新医院的策划案，他准备投资5000万元，建一所医院。
　　经过前期市场调查，我发现湖北地区，患消化道疾病和胆道疾病的患者较多，而当地的公立医院对于此类疾病的诊治并无优势。患者患了此类疾病，往往要到北京、上海等大城市就医，市场需求很大。因此新的医院被定位为“消化胆道疾病专科医院”，在后来的经营过程中，证明了这样的定位是十分正确的，在突出“治疗消化道胆道疾病”的市场宣传和其他营销手段推动下，医院开业仅两个月，这两种疾病的门诊就诊人数和住院治疗人数就占到了全院总诊疗数的近8成。
　　正确的战略定位意味着医院投资已经成功了一半，实施战略一定要紧紧围绕定位。既然认定消化道胆道疾病定位符合实际并且相信这个定位将是医院利润的主要来源，那么有限的资源配备应该首先满足这一定位，任何与这个定位不相匹配的资源配备都将损害医院的盈利能力。因此专科医院坚定不移地发展消化道胆道疾病的治疗特色，将有限的资金集中投入到这方面设备和人才的引进上。
　　民营医院最大的问题是人才引进问题。消化胆道疾病专科医院和其它民营医院一样，员工由大量退休人员和低层次的医务人员组成，因此，怎样引进、优化人才结构，也成为了一道难题。为了吸引目前在三级甲等医院业务骨干来做专科医院的学科带头人，消化胆道疾病专科医院花费了重金聘请了北京某医院的一位消化道疾病的科室主任，这位主任既能开展相对尖端的医学诊疗，又能胜任管理工作，来到医院后，很快就建立了一支医疗技术过硬的诊疗团队。
　　由于在选择重点诊疗科室上定位准确，又配备了优秀的人才，湖北这家消化胆道疾病专科医院开业后取得了巨大的成功，在很短的时间内仅付出较小的营销费用就在当地树立了一定的知名度。这主要是因为该区域医疗市场比较原始易于开发，同时医院详细制定了逐步打开市场的营销方案，紧紧抓住“专治消化道胆道疾病”这个核心概念，向当地市民传递专科医院是一家既有优美就医环境和优良服务态度，又有先进医疗设备和高超医疗技术的正规医院的信息。
　　听我口若悬河说了这么多，老朱的情绪也带动起来了，他兴奋地连说了四个好：“好好好好，你说，我该怎么配备人员？”
　　一个正常经营的医院不可或缺的是下面的基本配备：五个部门及相关的人才配备。
　　办公室（含公关部职能）
　　主要工作是，统筹各部门的工作。广泛的人力资源联络，与所在地的卫生主管部门进行联络，以便顺利开展工作。负责处理一些医疗纠纷等。
　　市场部
　　主要工作是医疗项目的区域性市场调查，用以指导营销内容的重点。区域性消费心理的了解，以便指导收费价格。有针对性的进行市场宣传等。
　咨询部
　主要工作是，咨询部负责接听咨询客人的电话，现场接待的每一个顾客。收集反馈咨询信息，以便市场部修订营销方向。负责后续咨询接待人员的培训。术前、术后患者的心理咨询、安抚及心理异常处理等。
　　医务部门
　　这一部门主要是指医生和护士等一线部门。医生的技术高低是一个医疗机构的基础，否则，任何努力都会前功尽弃。医生要有全面、娴熟的治疗技巧。同时具有较佳的气质，使得顾客更加信任。护士要求形象好，专业，责任心强。配合医生的工作。
　　后勤部
　　包括，财务收支的管理。工作所需及必需品的及时保障，药品、器械、用具、材料的及时组织采购供应。保障医护人员的生活起居等。
　　一个医院经营好坏与否，最不可缺是三种人才：
　　一，营销人员
　　二，咨询人员
　　三，医生
　　营销人员市场营销策划做的好，就能争取到最多的客源；而咨询接待人员、电话及现场咨询接待能力强，接诊成功率和实施手术率就高；再下来就是医生了，前二者做好了，如果医生的技术水平不高，导致患者不满意，最终也会影响医院的经济效益，所以三者都要到位。
　　选择了好的诊疗科室，需要好的人才配备，怎么才能吸引人才呢？答案请看第二章：给人才一张空白支票。
第二章：给人才一张空白支票

　　看过葛优演的电影《天下无贼》的观众恐怕都记住了这么句台词：21世纪，什么最贵？人才。
　　我想，对于很多民营医院的经营者来说，这句话他们体会最深。
　　其实，办好一所医院也不复杂，有三种人就够了，一个是营销人员，这些人会打开医院的知名度，吸引客源；另一个是咨询人员，他们会解除顾客的疑虑，方便医生的诊治；三一个是医生，通过他们的治疗，会让病人满意。
　　前两种人还好找一些，但是，医生很难找。
　　一般说来，医生属于专业人才，都是高才生，从学校毕业后，第一选择是留在公立的大医院。因为大医院的发展和待遇是民营医院无法给的，而且，民营医院由于政策限制，无法给医生评定技术职称。
　　不夸张地说，一个优秀的医生，可支撑起一家医院。
　　我接触过很多的医院的投资者，他们每天在做的事情就是：想办法留住自己医院的医生，同时挖角别家医院的医生。
　　吕院长最近就有一个操心的事情，他所在的医院准备增开一家激光美容中心，但缺乏一个激光美容的领军人物，他通过熟人，联系上了本市的一家三级甲医院皮肤科的副主任程大夫，程大夫有副高职称，又是留学美国的医学博士。最近，他所在的皮肤科要提拔一位科主任，在竞争中，程博士没能胜出，因此，他感到在原来的单位没发展，萌生了换个地方发展的念头，所以，他就接过了吕院长伸来的橄榄枝。
　　几次接触，双方交流的很好，已经到了该谈待遇的最后阶段了，但是，吕院长却犹豫了，
因为，他想不出给程大夫什么样的工资待遇？
　　于是，他把这个难题抛给了我，“你说，我给他多少钱合适？”
　　我反问：“你想出多少钱？”
　　吕院长解释说，程大夫在原来医院的收入很高，靠丰厚的待遇恐怕不能打动他了，因为他已经不在乎钱了，我只是怕我出的价格让他感到不满意，说实话，对于程大夫，我是势在必得。花多少钱我都不在乎。因为，没有他，我的激光整形美容中心就开不起来。
　　我说：“你要这样说，就好办了。你给他一张空白支票，他要的待遇让他自己填，他写多少，你给多少。”
　　听了我的话，吕院长愣了，过了一会儿，他说，要是他填的太多怎么办呢？
　　我笑了，你不是说他不在乎钱吗？我相信，他不是那种看重钱的人，而且我想，他肯定会对他给自己开出的价码负责的，他要真的敢一月要10万元薪水，他肯定能为你带来相应的经营收入，那么，你何妨给他这个价格呢？我想，你这么做只是表明你的态度。你的求贤若渴的态度，这种态度是最重要的。
　　最后，吕院长接受了我的建议，在与程医生谈待遇的时候，一句话都没说，只是拿出了一张空白支票，对程医生讲：“这是一张空白支票，你自己填数目吧，我会关照财务，无论多少，都会付给你。”
　　当时，程医生感动的话都不会说了，最后，双方谈定的待遇比吕院长预期的还要低，而且，据程医生讲，本来，他妻子还反对他来民营医院，说不稳定，他也有些犹豫，但见到了空白支票后，他最后坚定了信心。因为他感到了吕院长的一片真诚。
　　事后，吕院长感激地对我说：“幸亏听了你的主意，要不，恐怕他真不会来了。”
　　程医生来到激光整形美容中心后，没有辜负吕院长的信任，以精湛的医术和厚道的待人接物，撑起激光整形美容中心的大旗，不仅将原来他的病人带来了，还吸引了很多新的客源。激光整形美容中心的效益持续上涨。
　　渴望人才的医院管理者们，你们敢给优秀的人才一张空白支票吗？
　　当然，事情也要具体问题具体分析，像程医生这样的高端人才，可以不计代价的挖过来，而对于医院的基本人员如一般的医生、护士，包括电话咨询、营销人员、甚至是清洁人员，怎么留住这些人呢？也靠一张空白支票？不可能吧？
　　要知道，现在医院，尤其是民营医院里，互相挖人的现象很严重。像医院的咨询人员，看似不重要，但是，培训出一个合格的咨询人员不是什么简单的事情，而且，如果一个医院的咨询人员被挖走，他会把原来医院的内部情况透露给给竞争对手，医院蒙受的损失会很大。
　　有的医院院长就曾苦笑着对我说，你别看我是这家医院的院长，一把手，但是，那都是虚的，医院里哪个人我都不敢得罪，就像接电话的小姑娘，我都不敢批评，批评厉害了，她走了，把客户资料带走了，我的损失就大了。隔三差五的，我还要请她们吃吃饭，唱唱歌什么的，就是这样，别的医院开的工资高，她们还是会跳槽。
　　我说，你知道你的医院缺少什么吗？缺少医院发展的愿景。
　　“医院的愿景？什么是医院的愿景？”
　　院长茫然了。
　　我说，你知道曹操的望梅止渴的故事吧，曹操就是靠虚拟的梅子把部队的士气鼓舞起来的，医院的愿景就是那个梅子，除了有竞争力的工资待遇外，你还要给你的员工一个“梅子”。一个宏伟的愿望。
　　我在为很多医院进行战略规划咨询时发现，绝大多数医院都缺乏这么一个发展的愿景，或者说就连院长都不知道医院的愿景是什么。
  看看先进的、著名的医院的愿景是什么：
 
　　医院的使命：最大可能地促进人类的身心健康。
  医院的目标：建设技术一流、设备一流、服务一流和管理一流的具有国内示范水平的研究型现代化综合性国际医院。
  医院的核心价值观：正直真诚、关爱尊重、敬业奉献、凝聚合作、优质高效。
  医院的服务理念：给予您真诚、信心和爱。
 
  我一直认为，一个医院的愿景和使命的确定，是这个医院未来发展的核心动力。愿景和使命是医院的方向盘，一家没有方向感的医院不敢想象它的将来会是什么样的？
  从宏观的层次来看，人类就是因为梦想和追求而存在。黑格尔曾经说过：“没有激情，世界上任何一项伟大的事业也办不成。”
  下面是一家美国医院的使命、愿景：
  使命：非赢利、综合性医院。医院承诺在关心患者的环境中向患者提供卓越的医疗服务。我们致力于医疗研究和教育。我们承诺增强我们服务的社区的成员身体、心理和精神健康。
  愿景：获得医疗服务和提供医疗服务的最佳场所。
  在台湾，有一家天主教的医院：耕莘医院，这家医院的愿景是：
  核心价值（宗旨）：爱主爱人、尊重生命
  存在目的（任务）：医疗传爱、健康促进 — 建立四全照护典范、发扬基督博爱精神。
  看看，一家医院的愿景可以上升到宗教的高度，在这里工作的员工凭着宗教的献身精神在工作，怎么能不博得美誉呢？
　　为什么我们的医院普遍缺乏使命感和愿景呢？这主要是和我们现有的医疗体系息息相关，公立医院先不谈，现在很多民营医院老板没有建立百年老店的愿望，生怕政策会变，因此，就想利用眼前的机会多挣钱，谁还有闲心去讨论医院的使命和愿景呢？
  但是，如果一家医院想要长久的发展，就必须要有使命和愿景。
　　我一直认为，一个医院如果没有愿景，是没有生命力的，医院的员工也只是把这份工作当作一个赚钱的职业，而不想为医院付出，这样，他们为患者的服务会打折扣，而忠诚度也就不会有，学习一下中国过去的做法把。
　　当毛主席艺术地把烧炭的工作、掏粪的工作、都归纳成“为人民服务”这样一个崇高的命题时，人们是激发了多么大的工作热情呀。
　　试问一下医院的经营者们，你们医院的使命和愿景是什么呢？
　　新医院有了框架，吸引了优秀的人才，下一步就要在社会上亮相了，那么，新医院怎么打开市场呢？请看第三章：新医院如何打开市场？